เราได้มีโอกาสฟัง mini Talk ที่จัดโดย AIA โดยวิทยากรผู้มากความสามารถในการช่วยธุรกิจทั่วประเทศสร้างกลยุทธ์เพื่อการเติบโต สิ่งที่จะตัดว่านักกลยุทธ์คนไหนจะน่าเชื่อถือแค่ไหน ก็คือ ฟังแล้วมันเมคเซนส์รึเปล่า มีการคิดครบ มีรายละเอียดเยอะแค่ไหน ถ้าเป็นคนที่เก่งๆ เค้าจะมีเรื่องนี้เยอะมาก และอาจารย์ธนัย ก็เป็นคนหนึ่งที่มีสิ่งที่ว่ามาครบทุกด้าน
Table of Contents
เติบโตได้เพราะคิดแบบนักกลยุทธ์
อาจารย์บอกว่าธุรกิจก็เหมือนสิ่งมีชีวิตต้องมีการเติบโตตามธรรมชาติเมื่อใดที่ไม่โตอันนี้จะเริ่มอยู่ยากแล้วแล้วก็จะค่อยๆเริ่มเสื่อมแล้วก็ตายไป
ดังนั้นนักกลยุทธ์จึงต้องหาวิธีที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตเพื่อให้อยู่รอด
เมื่อกลยุทธ์บอกว่าต้องหาวิธีที่นำไปสู่เป้าหมายภายใต้ข้อจำกัด
ทุกคนล้วนมีข้อจำกัด ไม่ว่าจะเป็นเวลา เงิน กำลังคน กำลังสมอง ฯลฯ
ในเมื่อเข้าใจว่าเรามีข้อจำกัดน่าจะทำให้เราเริ่มโฟกัส ยิ่งเราโฟกัสก็จะยิ่งทำให้โอกาสสำเร็จตรงจุดนั้นสูงขึ้น
โฟกัสแรก แบบนักการตลาดก็คือการทำ segmentation
เมื่อ segmentation ได้เสร็จจะนำไปสู่การวาง position ของเรากับกลุ่มเป้าหมาย
วาง Position ได้ดีก็จะทำให้เราเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในสายตาของลูกค้า
และเมื่อสะสมความชำนาญขึ้นเรื่อยๆสะสมชื่อเสียงมากขึ้นเรื่อยๆก็จะเกิดเป็นความแข็งแกร่งของแบรนด์
เทียบกับการตกปลาก็คือตกปลาในบ่อเดิมแต่เร่งพัฒนาความชำนาญให้มากขึ้น
การโฟกัสแบบที่ 2 เขาเรียกว่าหาความต้องการที่แม้แต่เจ้าตัวก็ยังไม่รู้
ชื่อที่เราได้ยินบ่อยๆก็คือกลยุทธ์ Blue Ocean หรือ White Ocean
ประโยคหนึ่งที่เราได้ยินบ่อยๆก็คือ เราไม่ได้ซื้อสว่านเพราะต้องการสว่าน แต่เราต้องการรู้บนกำแพงต่างหาก
เช่นกัน ลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อประกันเพราะต้องการกรมธรรม์ เค้าต้องการ “หลักประกัน” เมื่อตัวเองแก่ เจ็บ ตาย
เฉียบ !!!
อาจารย์ยกตัวอย่างมากมายจากธุรกิจ startup ทั้งหมดมาจากวิธีคิดแบบนี้หมดเลยไม่ว่าจะเป็น Grab Airbnb Netflix
ซึ่งธุรกิจจะได้มาในกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ เจ้าของธุรกิจจำเป็นที่จะต้องออกตลาดและสังเกตกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราเยอะๆ
บางทีเราชอบพูดกันบ่อยๆที่เขาบอกว่าใช้กระบวนการ Design Thinking ก็คือการหาความต้องการในตลาดนี่แหละ
ถ้าเทียบกับการตกปลาก็คือย้ายไปตกปลาในบ่อใหม่ ที่ยังไม่มีใครเข้าไป
แล้วควรเลือก ตกปล่าในบ่อเก่าที่เราเชี่ยวชาญ หรือ สร้างสะพานไปสู่แหล่งปลาบ่อใหม่ ?
อาจารย์ให้กฎ 3 ข้อ เอาไว้ใช้พิจารณาว่าควรโฟกัสในมุมไหน
1. ตลาดเล็กหรือตลาดใหญ่ เมื่อตลาดที่เราอยู่เป็นตลาดเล็กควรต้องรีบมองหาตลาดใหม่ทันที
2. ตลาดที่เรากำลังสนใจเป็นตลาดที่กำลังโตหรือไม่ ถ้าอยู่ในตลาดที่กำลังหด ควรต้องมองหาตลาดใหม่
3. ตลาดที่เรากำลังสนใจมีกำลังซื้อหรือไม่ ถ้าอยู่กับกลุ่มตลาดที่มีกำลังซื้อจำกัด ควรมองหาตลาดใหม่ทันที
สุดท้ายตลาดเก่าหรือตลาดใหม่ เป็นศิลปะที่ผู้ประกอบการทุกคนต้องเลือกบริหาร
หนึ่งในการเข้าสู่ตลาดใหม่ให้สำเร็จ ต้องสร้าง Networking
กฎของ Metcalfe บอกว่ายิ่งเรามีเครือข่ายมากเท่าไหร่คุณค่าเราจะยิ่งมากขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งเราเชื่อมต่อกับคนอื่นมากเรายิ่งมีคุณค่า นึกภาพวันแรกที่โทรศัพท์เครื่องแรกถูกสร้างมาคำถามก็คือมีไว้ทำไม แต่ยิ่งพอมีโทรศัพท์เครื่องที่ 2 3 4 ไปจนถึงเครื่องที่ 100 เรานึกภาพออกเลยว่าการเชื่อมโยงแบบนี้สร้างคุณค่าให้เกิดขึ้นมหาศาล
การสร้างเครือข่ายขึ้นในตัวของคนคนหนึ่งก็ไม่ต่างกัน หลายครั้งด้วยซ้ำที่เราตัดสินใจคบกับเพื่อนคนหนึ่งไม่ได้เป็นเพราะว่าเขามีความสามารถแต่ว่าเขาเป็นคนที่ช่วยเชื่อมต่อระหว่างเรากับคนอื่นๆได้มากมาย
ทำยังไงให้ก้าวสู่ Network ในระดับที่สูงขึ้น
เลือกเชื่อมต่อกับ influencer
influencer แปลว่าคนที่มีชื่อเสียง มีสื่อในมือ เข้าถึงผู้คนได้จำนวนมากๆ นึกภาพเร็วสุดก็คือ ดารา เซเล็บ นักการเมือง บุคคลเหล่านี้เราเห็นได้ทุกวันบนหน้าหนังสือพิมพ์ เว็บ วิทยุ ทวิตเตอร์ คือทำอะไรมีคนจับจ้องตลอด บุคคลเหล่านี้แหละที่มีอิทธิพลสุดขีด
นึกภาพบุคคลระดับโลก อีลอน มัสก์ โดนัลด์ ทรัมป์ น้องลิซ่า คริสเตียโน โรนัลโด้ บุคคลเหล่านี้ เมื่อโพสต์อะไรกับสินค้าอะไรลงโซเชียลมีเดีย สินค้านั้นจะเป็นที่กล่าวถึงในวงกว้างได้อย่างรวดเร็วทันที
บางทีพ่อค้าหัวใสก็เลยมักจะเอาสินค้าตัวเอง ส่งไปให้เซเล็บได้ลอง เผื่อแบรนด์ตัวเองจะได้เป็นที่รู้จักมากขึ้น
เลือกเชื่อมต่อกับ connector
ผู้ที่เป็น connector ก็เป็นผู้ที่รู้จักกับคนเยอะเหมือนกัน เค้าจะไม่ได้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง แต่ในวงการเบื้องหลังในแต่ละวงการ เค้าจะรู้จักกับคนเบิ้มๆเช่นกัน ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการดาราในวงการบันเทิง ล๊อบบี้ยิสต์ในวงการการเมือง ผู้จัดการนักกีฬาในวงการนักกีฬาอาชีพ
การเชื่อมต่อกับ connector นอกจากเป็นตัวบุคคล ก็สามารถอยู่ในรูปของ หลักสูตรเรียน สมาคม กลุ่มต่างๆ เหล่านี้ก็นับเป็น connector ได้ ตัวอย่างในระดับโลกก็เช่น world economic forum เป็นต้น
กลับมาบ้านเรา ในฐานะของ FA ถ้ามีโอกาสที่จะได้ทำความรู้จักกับเซเล็บ ก็ต้องเก็บโอกาสนี้ไว้ หาทางเชื่อมกันให้ได้ ซึ่งเดี๋ยวเราจะว่ากันต่อไปว่าจะหาวิธีเชื่อมยังไงดี
FA ควรทำอะไร เพื่อสร้าง Network
กฎข้อ 1 ตามกฎของลูกเสือ... “จงเตรียมตัว”
เริ่มต้นเราต้องฝึกสังเกตผู้ที่เราจะคุยด้วย ไอเดียหนึ่งที่สามารถใช้ได้คือ คิดว่าเค้าเป็นตัวละครตัวหนึ่งในหนัง เค้าจะต้องมี Motive มีแรงจูงใจอะไรซักอย่าง รวมถึงจุดอ่อน ความกังวลต่างๆ สิ่งเหล่านี้เห็นได้หมด
นอกจากนี้ให้เราฝึกสังเกต ช่วงชีวิตของคนที่เราคุยด้วย คิดตามหลัก เกิด แก่ เจ็บ ตาย เลย ที่ใดมีทุกข์ ที่นั้นมีเงินและมีธุรกิจตามมาแน่ๆ เพียงแต่ว่าสิ่งนั้นจะไปอยู่ที่ใครเท่านั้นเอง
กฎข้อ 2 สร้างความประทับใจ
หลักการสร้างความประทับใจอย่างแรกคือ เป็นตัวของตัวเอง มีความจริงใจ แต่อย่าฝืนตัวเอง เค้าตัวเตี้ยไม่ต้องชมว่าเค้าตัวสูง ให้พูดเรื่องอื่นๆไปเลย หาจุดที่เรากับคู่สนทนามีร่วมกัน เรียนจบที่ไหน เป็นคนเหนือ อีสาน ใต้ ชอบอาหารอะไร พวกนี้สามารถใช้สร้างความประทับใจได้หมด
อีกข้อหนึ่งในการสร้างความประทับใจได้ตั้งแต่เจอกันครั้งแรกเลย คือการตั้งคำถามที่ทรงพลัง ถ้าเราเป็นคนที่สังเกตเยอะๆ จะเริ่มนึกภาพได้และเห็นรายละเอียด นึกถึงว่าถ้าเค้าเป็นตัวละครตัวหนึ่งในเรื่องที่มีชีวิตจิตใจ
เวลาที่เราตั้งคำถามที่ทรงพลัง เราจะไม่ถามว่า “เสื้อสวยจังเลยครับ ตัวนี้ยี่ห้ออะไรครับ?” แบบนี้ถือว่าถามในสิ่งที่เห็นทั่วๆไป ยังไม่ทรงพลัง
กลับกัน เราจะถามเค้าว่า “เห็นธุรกิจของพี่ใหญ่ขนาดนี้ ตอนเริ่มขยายธุรกิจส่วนที่ยากๆรู้สึกยังไงครับ” เวลามีคนมาถามเราแบบนี้ รับรอง พูดได้เป็นครึ่งวัน
กฎข้อ 3 สร้างประโยชน์
ทุกความสัมพันธ์ ต้องมีประโยชน์ จะเป็นประโยชน์ด้านไหนก็ได้ ไม่ได้มีส่วนไหนดีกว่าส่วนไหน
4 มิติที่กล่าวมาคือ
- ไอเดียเจ๋งๆ ยิ่งเราฟังเยอะ อ่านเยอะ จะยิ่งได้เปรียบ หรือเอาเนื้อหาจากงานเรา มาเล่าให้เค้าที่อยู่คนละอุตสาหกรรมได้ฟัง สิ่งนี้ก็จะสปาร์คให้เค้าเกิดไอเดียใหม่ๆได้
- เครือข่าย เนื่องจากงาน FA เป็นงานที่ต้องเจอคนเยอะอยู่แล้ว ยิ่งเรามีคนรู้จักเยอะ ตามกฎของ Metcalfe บอกว่าคุณค่าของเราจะยิ่งเพิ่มเป็นยกกำลังทวีคูณตามจำนวนคนที่เรารู้จักเลย
- ความสนุก อันนี้เป็นพรสวรรค์เลย ใครตลก อารมณ์ดี ร้องเพลงได้ เล่าเรื่องสนุก เป็นความได้เปรียบที่จะช่วยสร้างประโยชน์จากลูกค้าได้
- ช่วยเหลือพึ่งพา เอาทุกอย่างที่มี มาช่วยเค้าแก้ปัญหา รับรองว่าล้วนสร้างประโยชน์ได้ทั้งนั้น
มีครั้งแรก ต้องมีครั้งต่อไป...
การสร้าง Network แน่นอนว่าจะต้องเริ่มด้วยครั้งแรกจากการพบกับกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการจะเชื่อมต่อแน่นอนว่าการเชื่อมต่อจะยังต่อไม่ติดในครั้งแรกเป็นธรรมดา เราต้องเพิ่มโอกาสเชื่อมต่อให้ติดด้วยการนัดหมายครั้งต่อไปทันที
นึกภาพคล้ายๆกับเวลาเราออกเดทถ้าเราออกเดทเจอกับคนที่เราประทับใจแล้วเราคงไม่ให้จบแค่นี้ใช่ไหม ก่อนจากเราก็จะทิ้งท้ายด้วยประโยคเหล่านี้…
“วันนี้คุยสนุกมากเลย เดี๋ยวเรานัดกินข้าวครั้งถัดไปวันไหนดีครับ”
“ผมมีรายละเอียดที่เราเพิ่งคุยกันเมื่อซักครู่นี้ เผื่อคราวหน้าเอามาเล่าให้ฟังครับ สะดวกวันไหนดี”
“มีงาน Talk Show งานหนึ่งที่พี่น่าจะสนใจ เดี๋ยวผมนัดเอาบัตรมาให้นะครับ ขอเบอร์ติดต่อพี่นิดนึงนะครับ”
ขอให้ทุกคนสร้าง Network มีลูกค้ากันเยอะๆนะคร้าบบบ 😃
